當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->市場(chǎng)縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容 富康車產(chǎn)品組合看不懂 要利潤(rùn)還是要市場(chǎng)?  作者：佚名 日期：2001-7-30 字體：[大] [中] [小]

4月份高層變動(dòng)后的神龍公司，迄今一直保持低調(diào)。然而，來(lái)自內(nèi)部和外部的壓力卻讓這家國(guó)內(nèi)知名的汽車廠難有喘息之機(jī)。近來(lái)，神龍公司推出新款富康EX“時(shí)代潮”，在富康988的基礎(chǔ)上減少配置，大幅降價(jià)——

　　為何推出“時(shí)代潮”？

　　目前，神龍公司推出新款富康EX“時(shí)代潮”三廂轎車。據(jù)該公司專業(yè)人士介紹，這款車采用了液壓助力轉(zhuǎn)向，1.6升電子控制多點(diǎn)燃油噴射發(fā)動(dòng)機(jī)，后軸隨動(dòng)轉(zhuǎn)向等富康轎車系列擁有的先進(jìn)技術(shù)，提高了富康轎車在安全、環(huán)保、節(jié)能方面的標(biāo)準(zhǔn)，率先達(dá)到歐洲2號(hào)排放標(biāo)準(zhǔn)。這款車在外觀上也下了很大功夫，配以豪華同色保險(xiǎn)杠，鋁合金輪輞，高位車燈，前霧燈，并在配置
上還有中控鎖，電動(dòng)車窗等等。加上低油耗的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)，和13萬(wàn)——13.9萬(wàn)元的市場(chǎng)售價(jià)，營(yíng)造出“物超所值的性能價(jià)格比”的賣點(diǎn)，使該車在此價(jià)位轎車中具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　神龍公司北京大區(qū)負(fù)責(zé)人唐騰說(shuō)：在目前的轎車市場(chǎng)上，富康已經(jīng)以其產(chǎn)品性能、質(zhì)量和良好的售后服務(wù)贏得了廣大用戶的認(rèn)可。神龍公司的系列產(chǎn)品既注重科技又注重人性化的印象，引起許多汽車消費(fèi)者對(duì)富康轎車的興趣，他們非常希望能擁有一輛1.6升性能價(jià)格比更好的富康三廂車。正是針對(duì)這種潛在的需求，神龍公司開(kāi)發(fā)出EX“時(shí)代潮”推向市場(chǎng)，表現(xiàn)出對(duì)目前汽車市場(chǎng)志在必得的信心。

　　神龍公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“神龍公司一直就非常關(guān)注消費(fèi)者對(duì)轎車市場(chǎng)的需求，近來(lái)富康轎車?yán)^推出AX新浪潮以來(lái)，已經(jīng)相繼推出ES風(fēng)景線、EM世紀(jì)潮等多款車型，如今又推出EX時(shí)代潮，形成一股強(qiáng)勁有力，聲勢(shì)浩大的富康潮，有力地推動(dòng)了富康轎車的市場(chǎng)銷售局面。今后，神龍公司還將不斷努力，生產(chǎn)更多更好的產(chǎn)品，給予汽車消費(fèi)者以更多的選擇機(jī)會(huì)，創(chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。”

　　畢加索還是富康？產(chǎn)品組合看不懂

　　可以肯定的說(shuō)，富康EX時(shí)代潮的推出，是變相降價(jià)或者說(shuō)是一種促銷行為。也可以看作是神龍?jiān)诒３忠欢螘r(shí)間低調(diào)以后，以間接的方式對(duì)國(guó)家計(jì)委放開(kāi)汽車價(jià)格政策和國(guó)家經(jīng)貿(mào)委日前公布關(guān)于汽車工業(yè)“十五規(guī)劃”的一種回應(yīng)。

　　價(jià)格是市場(chǎng)供需的反應(yīng)，不斷下滑的汽車價(jià)格反映了中國(guó)汽車市場(chǎng)需求的疲軟，雖然從中央到地方政府都承認(rèn)汽車在中國(guó)支柱產(chǎn)業(yè)的地位，但在發(fā)展汽車工業(yè)方面卻明里暗里設(shè)置了不少障礙。在疲軟的車市里，高檔轎車卻一技獨(dú)秀，價(jià)格居高不下而且銷量不俗，有些車型甚至不能即付即買。這不能不說(shuō)是中國(guó)特色。神龍公司一直在走“中間路線”，沒(méi)有高檔的轎車，也沒(méi)有經(jīng)濟(jì)型轎車，只有11萬(wàn)元到21萬(wàn)元的中檔轎車，在市場(chǎng)空間上受到諸多擠壓。據(jù)專業(yè)資料顯示，高檔轎車在國(guó)外汽車總銷量中一般只占5％-8％，而中國(guó)則在8％-10％左右。因此，連神龍公司的合作方——法國(guó)雪鐵龍公司看到這種情況也躍躍欲試，把新型豪華級(jí)雪鐵龍C-5推向中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)了解，神龍公司很想利用雪鐵龍C-5在中國(guó)的銷售上分到利潤(rùn)，玩玩高檔車的銷售。但是法方求財(cái)心切，要獨(dú)享C-5的在華銷售利潤(rùn)，按照中方雙方達(dá)成的共識(shí)，神龍公司只能生產(chǎn)和銷售N-2系列的轎車，C-5不在其中。在這個(gè)意思上，法國(guó)人又給合作伙伴上了一課。

　　目前，神龍公司除了在富康及其改進(jìn)型上打主意，只能采用進(jìn)口“大總成”的方式，把500輛“畢加索”引進(jìn)中國(guó)銷售。所謂大總成是指整車進(jìn)口，在中國(guó)噴漆，俗稱“白車身”。可是與畢加索同類檔次的轎車如上海大眾的帕薩特B5，還有與神龍同一集團(tuán)的東風(fēng)“風(fēng)神2號(hào)”，都在悄悄蘊(yùn)釀一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。有關(guān)人士透露，不到一個(gè)月，這兩款車都會(huì)有驚人之舉——降價(jià)。

　　除了價(jià)格上可能遭到阻擊外，神龍公司近來(lái)一直非常低調(diào)，也許是過(guò)分看中畢加索的個(gè)性魅力或是EX.時(shí)代潮的性價(jià)比。但是，無(wú)論在輿論宣傳還是在生產(chǎn)營(yíng)銷準(zhǔn)備上，畢加索都難與差了一個(gè)級(jí)別的“賽歐”比肩。據(jù)神龍公司有關(guān)人士表示，畢加索與賽歐不同，所以在宣傳上也不與其爭(zhēng)鋒。不過(guò)在市場(chǎng)空間被擠壓的情況下，這種低調(diào)是否合適？畢加索如果賣得不好，還可以知難而退�？偣膊贿^(guò)500輛“白車身”的大總成，并不能給日見(jiàn)窘狀的神龍公司帶來(lái)多大起色，但這種押寶式的營(yíng)銷有可能再次讓富康基本型系列轎車失去機(jī)會(huì)。將來(lái)，神龍公司的主力車型仍然是富康系列，別畢加索賣不好，連富康也丟了。

　　內(nèi)部調(diào)整難以到位

　　眾所周知，神龍富康是90年代引進(jìn)、科技含量較高、基本與歐洲同步投放市場(chǎng)的車型。其操控性能、安全性能、環(huán)保性能以及被稱為“黃金排檔”的經(jīng)濟(jì)性能，都為業(yè)內(nèi)人士所稱道�？上в捎谏颀埞�司生不逢時(shí)，一開(kāi)始即背上沉重的債務(wù)，喪失了騰飛的機(jī)會(huì)。接著，神龍?jiān)凇耙淮我?guī)劃，分段實(shí)施”的正確方針指導(dǎo)下，項(xiàng)目順利開(kāi)工建設(shè)。但當(dāng)時(shí)包括機(jī)械部領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的有關(guān)人士，都把“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”放在了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前面，要求神龍公司要建成15萬(wàn)輛的生產(chǎn)規(guī)模。直到今天，這些汽車工業(yè)的前領(lǐng)導(dǎo)人還在檢討當(dāng)初只想規(guī)模忽視市場(chǎng)帶來(lái)的后果。

　　此后，神龍公司老總花費(fèi)巨資進(jìn)行15萬(wàn)輛生產(chǎn)能力的建設(shè)，直到2000年，這個(gè)項(xiàng)目終于獲得國(guó)家計(jì)委的驗(yàn)收。然而，15萬(wàn)輛生產(chǎn)線的建成，也正是其遭受市場(chǎng)規(guī)律懲罰的開(kāi)始。對(duì)于只有5萬(wàn)多輛市場(chǎng)銷售能力的神龍公司而言，2／3生產(chǎn)能力的放空，以及隨之而來(lái)的維護(hù)費(fèi)用，還有國(guó)家130多個(gè)億的投資，沉重地壓在企業(yè)身上。盡管債轉(zhuǎn)股成功，將部分債務(wù)化為股份，但背著抱著一樣沉，只是解決了眼前的困難而已。所有的債務(wù)連本帶息都要攤進(jìn)成本。這就注定富康轎車沒(méi)有多少實(shí)力進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。而法國(guó)汽車業(yè)的開(kāi)發(fā)能力又限制了富康轎車更新?lián)Q代的速度，使得神龍公司難以多層次推出新賣點(diǎn)，用以開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

　　與此同時(shí)，無(wú)端的內(nèi)耗又使得神龍?jiān)跔I(yíng)銷方面出現(xiàn)了問(wèn)題：一批正當(dāng)年的營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干被換撤。這些人在神龍公司初創(chuàng)時(shí)期就已經(jīng)有所作為，經(jīng)過(guò)數(shù)年的礪練與磨合，已經(jīng)形成頗有規(guī)模與影響的銷售業(yè)務(wù)骨干�，F(xiàn)在，神龍公司營(yíng)銷方面出現(xiàn)青黃不接，某些優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)被擠占，銷售隊(duì)伍不得力是主要原因之一。

　　來(lái)自風(fēng)神的競(jìng)爭(zhēng)

　　根據(jù)神龍公司披露的數(shù)字，到5月底，總計(jì)銷售富康系列轎車不到3萬(wàn)輛，只有23486輛，而且銷售利潤(rùn)相當(dāng)?shù)汀Ｓ捎谇懊嫠�說(shuō)的原因，即使到年底能很樂(lè)觀地賣出6萬(wàn)輛，利潤(rùn)也肯定達(dá)不到預(yù)定目標(biāo)的4個(gè)億。神龍持續(xù)低調(diào)的營(yíng)銷手段使人感到：該公司面對(duì)諸多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手似乎束手無(wú)策。

　　一方面是神龍營(yíng)銷局面不夠順暢，另一方面東風(fēng)集團(tuán)公司堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)。然而，在同一集團(tuán)內(nèi)部，“風(fēng)神”轎車的旺銷，又使神龍公司處境尷尬。同一集團(tuán)內(nèi)部?jī)煽钔�類車型的�?jìng)爭(zhēng)，擠占了本來(lái)不多的市場(chǎng)。更何況風(fēng)神與神龍雖屬同根，但資本結(jié)構(gòu)不同，債務(wù)負(fù)擔(dān)不同；所以在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)上，“風(fēng)神”顯然優(yōu)于神龍富康。這就使得神龍公司更是雪上加霜。

　　面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，神龍公司在宣傳上持續(xù)的低調(diào)，以及所謂“保利潤(rùn)”的指導(dǎo)思想，使人們明顯感到這種死保利潤(rùn)的結(jié)果是誰(shuí)也不敢在營(yíng)銷策略上勇于創(chuàng)新，這種狀況既反映出前任領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有建立起充分的創(chuàng)新機(jī)制，也體現(xiàn)了新上任的年輕領(lǐng)導(dǎo)面臨重重壓力。

　　從今年4月神龍公司換帥以來(lái)，新帥劉衛(wèi)東以低調(diào)統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)，雖然面對(duì)市場(chǎng)在不斷求新求變，推出新的車型，但在職工團(tuán)隊(duì)的調(diào)整方面，卻幾乎無(wú)新動(dòng)作。據(jù)了解，新班子上任后，雖然也采用問(wèn)卷調(diào)查的方式了解職工對(duì)企業(yè)的意見(jiàn)，但對(duì)職工最關(guān)注的是干部班子問(wèn)題，高層卻一直未予調(diào)整。在營(yíng)銷方面，只有一條：是否贊成營(yíng)銷業(yè)績(jī)與個(gè)人收入掛鉤，而沒(méi)有積極鼓勵(lì)拓寬營(yíng)銷思路的內(nèi)容。一支與神龍共同走過(guò)七八年創(chuàng)業(yè)的奮斗之路，與市場(chǎng)接觸最多的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該在新形勢(shì)下?lián)��?shì)奮威，但是長(zhǎng)久的深沉，會(huì)使團(tuán)隊(duì)在這樣的低調(diào)面前斗志消磨，這才是最可怕的。

　　道理人人明白，沒(méi)有市場(chǎng)，哪里來(lái)的利潤(rùn)，沒(méi)有適應(yīng)市場(chǎng)需要的創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，哪有更豐厚的利潤(rùn)？酒好也怕巷子深，何況現(xiàn)而今挑著酒幌子賣好酒的店家比比皆是。再低調(diào)下去，怕是消費(fèi)者也會(huì)漸漸淡忘了神龍。